去年10月，美国西洋梨首次进军中国。几个月过去，这种与大多数中国消费者所熟知的亚洲梨截然不同的产品，在中国市场第一季度的表现又如何？中国对这个新产品的反应，又是否符合美国的预期？美国西洋梨协会（USA Pears）的国际营销总监杰夫·科雷亚（Jeff Correa）告诉中国水果门户：“事实证明，中国对西洋梨来说是一个非常好的市场。”

“在决定进入中国市场前，我们对中国消费者的口味和观念进行了一些研究，我认为到目前为止，除了令人惊喜的、更大的出口量之外，一切都符合我们对市场的预期。” 

根据科雷亚提供的数据，本季美国西洋梨产量（华盛顿州和俄勒冈州总产量）超过了2200万盒；而到1月份为止，美国已经向中国市场输入了16万盒（20公斤／盒）西洋梨。

“这个数字超过了我们对中国市场的初步估计——我们最初预计的出口量仅仅是15万盒。”

“西洋梨对中国的出口季已经进入最后两个月。在春节的销售峰期过后，我们预计整个2013-2014季度对中国的出口总量将达到17.5万盒。”

虽然目前还没有整个季度最后的销售数据，但科雷亚表示本季整体出口情况良好。“就全球市场而言，我们的出口量增长了3％，”他说。“在季初，由于梨子的尺寸较大我们遭遇了一些挑战，但整体出口相当成功。”

科雷亚对于Starkrimson品种在中国的表现尤其满意。“Starkrimson品种在本季初期的出口量让我们又惊又喜（约3万箱）。尽管这是一个较为‘脆弱’的品种，但该品种在中国的利润非常高。”

中国幅员辽阔，对于不同地区的中国消费者对西洋梨的反应，科雷亚表示中国东北部地区（北京、大连附近）是预期中的主要销售地区。“这是中国自有的一些西洋梨品种的生产区域，因此相对而言，这里的消费者对西洋梨更为熟悉。”

“但是，与此同时，我们在上海和广州的销售也非常成功。随着这两个地区的零售商和消费者对西洋梨品种越来越熟悉，他们也更有信心购买和销售我们的产品。”

科雷亚表示，目前为止在中国市场面临的最大挑战也与此前的预期基本符合。“最大的挑战还是中国对西洋梨品种（梨软而甜，需要待成熟后食用）的不熟悉。但我们在进入市场前所做的种种准备，使我们能够有的放矢地消除这个因素所带来的阻碍。”

由于是首次进军中国市场，美国西洋梨协会在商业推广方面做出了不少努力。“我们对美国西洋梨的定位是，它是一种味甜、多汁、美味、安全的高档优质水果。食品安全是我们宣传的重要元素。”

“我们进行了非常全面的推广活动。我们的宣传重心主要放在店内推广上，包括试吃和传单宣传等，并和一系列的零售商都进行了合作。这将继续成为我们推广活动的主打项目。”

科雷亚说，西洋梨协会还在华盛顿和俄勒冈州的种植地区促成了一次“媒体之行”，并因此在北京和广州的电视频道上得到了超过30分钟的电视曝光。“这样的宣传有助于我们把西洋梨介绍给中国消费者，使我们能够把重要的产品信息传递给一个较大的消费者群体。”

在科雷亚看来，与让消费者熟悉产品同等重要的是对西洋梨储存和运输等方面的培训。“我们在零售层面进行了一系列有关如何处理西洋梨的培训教程，普及美国西洋梨与中国梨的不同之处。”

“下一季，我们将在中国启动我们自己的网上培训项目，这样一来，我们将能够让更多零售商了解处理西洋梨的相关知识。”

至于科雷亚在季初提出的推广亮点——“公路秀”则被推迟到了下个赛季。“由于资金迟迟无法到位，而和推广公司就卡车的谈判又被推后，更何况在中国寒冷的冬季进行户外推广可能不是一个好主意，所以我们决定把这个活动推迟到下个出口季初进行。”

至于美国西洋梨本季在其他几个主要国际市场的表现，科雷亚表示出口量有增有减：墨西哥市场增长20％，俄罗斯增长47％，哥伦比亚增长7％；加拿大则下降12％ ，巴西下跌54％；对台湾出口约下跌21％，属于正常范围内。

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