对于占有印度进口苹果40%的市场份额，出口市场达到105个国家的山东佳农国际贸易有限公司（Goodfarmer）来说，2014年无疑是蓄势待发、充满期待的一年：除了在国内主推厄瓜多尔香蕉、佳沛奇异果之外，在南美，佳农也决心进一步发力，全面拓宽供应渠道，甚至注册成立海外公司。在这次与中国水果门户的独家专访中，佳农董事长刘自杰就与我们娓娓道来今年佳农的几大动态。在他看来，“如果我们做得好的话，我们就有可能成长为跨国性的公司。”

图片：山东佳农国际贸易有限公司董事长刘自杰接受中国水果门户专访

智利：我们要加大投资

近年来，智利无疑已经成为一个重要的对华水果出口国，而佳农的“南美策略”似乎也可以从其对智利的态度上可见一斑。他开门见山地告诉中国水果门户：“我希望以后加大对智利的投资。”其实，佳农在南美，特别是智利和秘鲁开办业务已经有了3、4个年头。就智利来说，佳农主要进口蓝莓、樱桃、红提，今年的苹果和奇异果虽然因为去年的霜冻量不算大，但也卖了十几个柜。然而与往年不同的是，佳农今年有了专门的智利和秘鲁团队，特别是今年在智利逐渐实现了本地化，有了当地的雇员。他表示，佳农也正在着手在智利注册公司，很快就要成立自己的公司 佳农智利（Goodfarmer Chile）。

但刘显然并不仅仅满足于员工的本地化。“不光是南美的员工要实现本地化，可我们可能近期就要去智利考察，拜访当地的主要供应商。”在他看来，佳农在智利有几大目标“迫在眉睫”。

“我们希望和当地的供应商，特别是大的、好的、稳定质量的供应商要加强合作，越来越得到他们的认可。因为原来对他们不熟悉，我们做的时间也不太久，但他们也越来越知道我们卖货的能力是很好的，也是一个非常负责、诚信的公司，大家付款都没什么问题。”他说。

他强调，供应商特别讲种植信用，因此保持充分的现金流是“打动”供应商的诀窍之一，而香蕉巨头金吉达也是佳农的供应商之一。“付款我们总是有充分的现金流，等着给供应商付款。甚至7、8年来都是自动付款。”

此外，虽然目前佳农进口的产品还是贴当地出口商或是农场的牌子，但佳农对自身品牌的发展也跃跃欲试，希望打响自家的品牌，在智利找到佳农品牌的贴牌供应商。

“我们还要寻找能和我们战略合作，打我们牌子的供应商。我们也要建立一个品牌，要向Del Monte（地扪）这些公司学习。”

至于投资，佳农计划“步步为营”，但不排除日后更为“大胆”的投资。“我们在当地还没有形成自己的加工能力，所以要在智利投资加工厂，或者收购。甚至我们要进一步，去投资农场。但是可能到明年才会付诸实施。”

“我们希望不是自己去做，而是和当地的供应商合作。我们可以收购一小部分股份，比如说百分之十，百分之二十，希望贴上佳农的牌子，”他说。

“佳农在南美的优势不只在中国” 

在刘自杰看来，由于佳农国内布局的完善和广泛的海外渠道，它在南美拥有着“任何一个中国公司都没有的优势”。

“现在智利的产品的量都非常大， 一做都是上千个柜，所以在国内重点还是要通过批发、配送这一环节走货，以及电商辅助销售。因此我认为我们佳农公司有一个非常大的优势，就是第一我们在市场营销方面，在中国不会输给别人。对智利人来说，可能原来他们有很多香港、台湾的客户，也有一些大陆的客户，我们和他们不同之处在于我们现在国内的布局是非常完善的，””他说。

刘介绍说，佳农的网络覆盖北上广，不仅占据北上广沈的批发市场份额，甚至在沈阳也有配送中心。“我们催熟库、冷库都是自有的，像我们在广州东莞都有催熟库。所以一线城市，对智利、秘鲁这些产品来说，我们有很大的信心。因为主要还是批发这一块才能量大。”

但刘认为，目前不宜做大规模的固定资产投资，因此佳农的储存库目前全部是以租赁形式所有。“但冷链已经找美国公司设计好了，现在在上海拿地。但我觉得价格比较畸形，它的回报率太低，不应该这么盲目。”

他还指出，和中间商不一样，佳农全部是通过自己的、遍布全国的大客户群进行销售，而且只和“信誉好的大客户合作”。他还补充说，佳农也是天天果园的一个主要供应商。“（天天果园）包括香蕉、很特殊的越南红心火龙果、榴莲都是我们供应的。”

而最值得一提的是，刘自杰认为，佳农公司十几年来通过出口苹果所打开的中东、南亚和东南亚市场渠道和积累的客户群，将会成为吸引南美供应商和合作伙伴的一大砝码。

“我们和任何公司不同的，一个独有的优势，就是智利的好果子，大的、红的、漂亮的、贵的可能出口到中国，但如果我们的供应商还有中等质量、一般质量的货物，我们一个更大的优势就是我们在中东，印度，印尼，菲律宾，东南亚，甚至南亚，所有这些国家的最好的客户都在我们手里。为什么？因为我们原来做出口苹果的，我们出口100多个国家，在这些国家中，比如说沙特阿拉伯，迪拜，卡塔尔，巴哈林，叙利亚，科威特，印度的从新德里到孟买到清奈，这些客户我都认识，也都见过面。”

中国市场对进口水果要求的苛刻，的确是业内皆知——要的就是“最漂亮、最贵的”的一等品。“消费者偏好不一样。中国消费者可能要求过高，有点畸形，但这个事实就摆在这里，”刘坦率地说。“所以智利供应商的风险和挑战是什么？他们种的太多。都知道中国要好的，但是他还有一般的卖不出去呀，没有那么多市场，那么佳农的绝对优势就是任何中国公司不具备的。甚至很多香港、台湾公司都没有这样的网络。我们的网络遍布全球，而且我们经过十几年的筛选，这些国家谁是最好的客户，谁是‘好人’，谁是‘坏蛋’，我们都清楚的很。”

“所以在这个意义上来说，我们出口积累的网络，完全可以帮到智利、秘鲁的供应商，甚至也帮助我们自己成为跨国性的公司——全球买，全球卖。很多智利的合作伙伴，他们在中东，在印度，他们是没有网络的。我们要给我们的供应商提供价值，不光是卖到中国市场，我们还可以帮他们把在中国不畅销的货，卖到其他能够接受这些货的国家。这样和我们合作的供应商，他们就能少走一点弯路，否则他们还需要付出我过去付出的至少一样的代价。”

佳农过去在这些市场曾付出的代价，也使刘自杰意识到对客户的管理非常重要。他以印度为例，指出国家的贫穷使得信誉风险大大提高。“印度风险太大。人不是不讲信用，他没有办法。他市场卖不动，或者赔钱，就要出问题，所以你要管理好客户。”因此佳农在客户管理方面的经验，不仅是亲身总结出的经验，还融入了更为科学的评级系统。

“每年我们要花几十万对我们的客户进行评级，通过美国邓白氏公司，还有我们有专人负责调查客户的财务报告。我们在国内一星期卖100柜香蕉，我们都是100%预收钱的，所以很特殊，这一条作为中国的进口商，我们是迥然不同的。”

刘补充说，佳农已经组建了一个国际业务部，帮助其他国家的供应商卖到佳农更加熟悉的中东、印度、东南亚市场。而除了直接帮助南美公司在这些市场销售，在必要的时候也可以为他们介绍客户。

而寻找合作伙伴，向来都是一个双向筛选的过程。刘自杰说，佳农是一个非常重视名声的公司。“我们也要筛选，你做得质量不好，货来了砸我牌子，砸我的名声。所以去年有的农场直接找到我们，说你试两个柜吧。因为我的公司这么大，我不需要去赚几百万，或是几千万，去败坏我的名声。所以我卖多少钱就给你多少钱，不会坑你一分钱，因为我的无形资产比我们有形的钱还多，这是我们的价值。我们希望能给我们的客户创造价值，同时也给我们的供应商创造价值。”

那么佳农对于南美合作伙伴有着什么样的要求呢？刘认为，除了那些大型的供应商，南美供应商在生产上的专业化和产品细分十分重要。“因为我们是以营销为主的公司，我们可以稍微品种多一些，但生产太复杂了，需要很多工作。当然他们有的规模大的，就看做的好不好了。还有一定要质量稳定，能持续供应，具有战略合作意识。”

有心走出去、到南美发展的中国公司，其实佳农之前，不乏大连毅都、联想佳沃这样的大公司。特别是一提到在海外买地投资，不免让人联想到佳沃近年来在智利大手笔买地的新闻。对此刘表示，佳农“必须赚钱，不能陪钱”。

“我们目前以贸易为主。佳沃是还没贸易马上去买地，因为它钱多嘛。我们是先贸易，赚了钱再做。我们必须每一次都要赚钱——每一票，每一年，每一个业务部都要赚钱。”

但佳农的确计划在南美投资买地。他透露，佳农也正在组建自己的基金公司，为收购和发展壮大而服务。“（买地）不一定光用我的钱，我还可以用基金的钱，用‘大鳄’的钱，” 他说。“目前比如说在智利很多公司都比我们大，但是很快我们就会弯道超越。”

那么佳农有没有想过上市？刘告诉中国水果门户，上市是“必经之路”，但“我们要做得非常规范”。

厄瓜多尔香蕉：质量优于菲律宾香蕉  前景看好

谈及其他的公司动态，刘表示，佳农最近进展比较大的是在香蕉领域。虽然进口厄瓜多尔香蕉已经进入了第二年，但与往年一周10柜以内的进口量不同，佳农今年在数量上开始大规模进货，高峰时期甚至达到了每周70个柜。

“我们已经和厄瓜多尔建立了更多的贸易关系，发货量比较大。”

“现在它价格上稍微有一点劣势，因为现在中国国产蕉蕉多，价格便宜。但是我们量也没有减太多，因为它质量比较好，质量稳定。对于我们超市之类的客户来说，中间的损耗比较少，因此我认为厄瓜多尔香蕉还是很有前途的。”

他补充说，和菲律宾香蕉相比，厄瓜多尔香蕉虽然要经历更长的海运过程，但中间的损耗依然较少。“菲律宾的质量不如厄瓜多尔，货架期也没有厄瓜多尔好。”他说。

新西兰佳沛阳光金果数量“越来越大”：致力加大营销力度

刘自杰告诉中国水果门户，目前，佳农是新西兰佳沛奇异果在中国的第二大进口商，仅排在天猫之后。由于佳农在今年拿到了佳沛奇异果整个华北市场的代理权，佳农不仅特意组建了一个40个人的佳沛营销团队，更是致力于在试吃、超市营销、促销、广告等营销手段上全面开花。

“我们在去年的基础上做了很多营销的工作。特别是我们专门组织了一个40人的营销团队。我们在华北区要努力让佳沛奇异果做到家喻户晓。”就市场来说，刘认为佳沛在北京市场的知名度“稍微好一点”，但天津、青岛、济南、西安等市场依然“远远不够”。

据悉，佳农和佳沛的合作从前年谈起，当时佳农分到了山东和河南的市场，现在则把华北，一直到西部，比如西安，乌鲁木齐这些城市，全部给了佳农，市场范围可谓大为扩大。

“现在佳沛的阳光金果量非常大，越来越大，中国消费者也比较喜欢吃这个金果。在金果方面我们的投入非常大，是我们公司其中一个重要产品，所以要把它做好。”

刘表示，佳农与超市、电商以及Club Z（“Z”代表Zespri，佳沛俱乐部）的“10万箱大客户”均有合作。

“我们即有批发，又配送超市，还走电商供应，”他说。“我们只做精一个产品环节。我们的责任不是打垮这些竞争对手，而是要培育它们，这是我们和别人不一样的地方。所有不同商业模式的客户都是我们的客户，都要呵护好。这样你才能替佳沛把它营销好，让上下游都收益。”

谈到阳光金果在中国遇到的挑战，刘自杰说，今年的挑战是消费者一开始对阳光金果不太认可，以及过大的进货量造成的质量问题。“因为原来的金果是鸭嘴的，颜色比较漂亮，所以消费者对阳光金果就认为是不是假的，还没有完全得到认可，所以我们要不停地加大宣传的力度。而因为今年是第一次上量，所以质量上也存在一些问题，损耗率比较高。”

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