智利牛油果输华这一季完美收官，协会表示下一季“一定来”北京
牛油果在中国市场的时间不久，但这个源自于南美洲的水果在中国国内市场也渐渐首欢迎。智利是牛油果的主产国之一，而随着智利牛油果这一季逐渐落下帷幕，智利牛油果业者正准备下一季输华的工作的同时，中国水果门户有幸采访了智利牛油果的一些业者，而该业者也纷纷表示，智利牛油果如要在下一季于中国市场有更好的表现，就得教导消费者如何分辨该国与最大竞争对手墨西哥的牛油果，除此之外，智利业者也应更了解中国消费习惯，让更多中国消费者能对食用牛油果这个概念产生共鸣。智利牛油果协会也透露，下一季“一定来”北京！
智利牛油果协会的总经理胡安·恩里克·拉佐（Juan Enrique Lazo）在接受中国水果门户的采访时指出：“中国市场，特别是该国的牛油果业，的变化非常快。牛油果的需求量每个月都有上升的趋势。而对于我们智利人来说，中国的风俗习惯和我们在这里的有些不一样，要在中国与业者工作，非常不容易。“
据了解，智利牛油果业早在2014年就已获准准入中国市场，而据拉佐透露，智利在刚刚结束的季节（2016-2017年）中以13194吨对华牛油果出口量收官，而与前一季（2015-2016年）的5300吨对华出口量相比，增幅足足多过两倍。
上一季营销的成功
智利牛油果业在上一季之所以能在中国市场内成功，业者透露，得归功于拉佐与他的团队所作的营销工作。智利主要牛油果出口公司之一Santa Cruz SA的商务经理哈维尔·富克斯（Javier Fuchslocher）就表示：“上一季的营销工作主要针对配送中心、批发市场、大型超市、某些零售商、餐馆以及网上社群，而在中国市场从无至有，我本身觉得营销方面的结果非常正面。中国消费则现在对于牛油果以及怎么食用它有了更深一层的了解。”
据了解，智利牛油果协会上一季在中国上海、广州及深圳进行营销工作，主要范围有6至7个，其中就包括了与当地社交媒体社合作，在微信和微博上提高中国消费者对于牛油果的认识。除此之外，该协会也参加了一系列的展会，包括了去年9月于中国香港特区主办的“亚洲果蔬展”以及在上海举办的“FHC中国展会”；协会也在批发市场举行活动，也主办了烹饪大赛，邀请厨师、博客等酒店业人士参与。
尽管如此，拉佐透露，营销方面最成功的因素之一是因为团队走访了当地的餐馆。他表示：“我们走访了上海、广州及深圳的不同餐馆，这些餐馆主要售卖西式餐饮，或是以西洋客户为主的中餐馆。而我们在该餐馆内教导他们智利牛油果是什么，不同之处在于哪，甚至送他们一些样本尝试，与他们的感觉十分好。有些之前已尝了牛油果，有些则并不知道一直都在使用智利牛油果。有些餐馆甚至告诉我们，牛油果对他们来说太贵了。”
据拉佐指出，牛油果在中国市场的价格从前一季的每颗人民币10至25元跌至上一季的每颗5至12元。牛油果价格的跌落，也意味着之前没机会尝试牛油果的人们，现在就有机会了。
除了餐馆，拉佐透露，另一个成功因素，就是聘请推销人员在中国主要的大型超市推销智利牛油果。拉佐表示：“如果超市里没有推销人员在，消费者经过那堆智利牛油果都不会去理会，但有了推销人员，加上他们的麦克风，必定会引起消费者的注意。”据拉佐指出，推销人员做得“非常好”，进口商也传给他一些图形，显示智利牛油果的销量已上升。拉佐与他的团队也注意到，在营销工作进行的同时，智利牛油果在超市的价格也有上升的趋势。
智利外交部对外贸易投资促进局（ProChile）广州办事处商务总监霍尔楠·哈拉米略·索托（Hernan Jaramillo Soto）也同意，上一季的营销工作可算是成功。他表示：“墨西哥牛油果业已巩固他们在中国市场的地位，所以如果我们在准入中国市场的第一年之后就超越了他们，成为中国市场牛油果的主要供应国，那就表示营销方面的工作真的做得很好。”
上一季牛油果价格在中国市场的跌落
随着大量智利牛油果在上一季涌入了中国市场，高峰时期的输华牛油果量甚至达每周700吨（30至35货运箱），智利牛油果业者最受影响的，就是上一季牛油果价格在中国市场比起前一季来得低。而较低的牛油果价格，也意味着牛油业者能得到的利润也较低。
富克斯对此表示，价格的跌落，是开发中国市场的“必经之路”，而智利牛油果如果持续以非常高的价格进入中国市场，那开发中国市场的工作就不可能进行。他指出：“上一季的价格比我们在季度开始之前所预计的来得低，但我们对于开发中国市场的策略是长期的。要开发该市场，就必须付出一点点，在提高智利牛油果的市场价值的同时，也了解到中国市场的潜力及开发可能性还是存在。我们是不会离开中国市场的。”
智利另外一家主要牛油果公司Corpora Fruit的负责人尼古拉斯·霍尔格伦（Nicolas Holmgren）也同意富克斯的说法。霍尔格伦表示：“总体来说，公司的确被牛油果较低的价格所受影响，但问题是，你是在开发一个新市场。我们对中国市场持有信任，是因为我们与他们做生意已有10年之久，而当他们知道你的产品品质优良的话，市场开发只是时间上的问题。我们相信我们的牛油果品质好，也亲眼见识到中国消费者已开始习惯食用牛油果。我们深信在中国的食用量会在未来上升，价格也会相对提高。”尽管如此，霍尔格伦表示，智利牛油果业者在下一季应该时时刻刻调整自己每周对华的牛油果出口量，以免导致在中国市场供过于求的现象。
据富克斯透露，与他们公司合作的种植商，对于牛油果价格的跌落似乎不受太大的影响。他表示：“这些种植商已经和我们公司合作有很长的时间。大部分的种植商也选择与我们合作有很多年了，他们知道我们一部分的策略就是要开发中国市场，而那也意味着我们需要用一个季度的时间来做此开发工作。他们非常支持我们，因为对于种植商而言，能有像中国这样一个市场食用他们的牛油果表示收入会稳定，对他们在长远来说非常重要。”
下一季在中国市场内的展望
随着今年10月即将展开的第三季牛油果对华出口工作，智利牛油果业者也已正在做准备为下一季做冲刺，其中就包括了吸取前车之鉴，确保这一季表现会比上一季来得更好。哈拉米略表示：“我们需要以更高的精准度来针对购买牛油果的中国消费者。目前，我们还不清楚他们来超市的目的为了是要买智利或是墨西哥的牛油果，而这可能就是我们下一季的挑战，如何在中国消费者的心目中巩固智利牛油果的地位。我们必须改善牛油果上的标签，也得查明如何能使智利牛油果更贴近中国消费者。”
对于拉佐而言，他也同意哈拉米略的说法，并且表示：“在营销活动开始之际，我们发现季节中的某些时段在中国市场内的牛油果大多数来自智利，所以我们改变了策略，将营销的焦点放在推销智利牛油果方面，而不只是单单推销牛油果。我们对营销的口号做了更改，并且也添加了图像，来强调这些牛油果来自智利。相关程序工作都进行得相当顺利。”
除了教导中国消费者分辨智利牛油果与墨西哥牛油果的重要性之外，智利牛油果业者也意识到更加了解中国消费者对于牛油果的饮食习惯的重要性。霍尔格伦表示：“我去了中国8次，看得出那里的饮食习惯和我们这里的大不相同。要把牛油果融入中国人的饮食习惯中有些难度，但看样子牛油果也已受年轻中国人的欢迎。”哈拉米略也补充说：“智利牛油果业的挑战，就是得了解中国的文化不止一个，论菜肴都口味在中国国内都很不一样，是个异质的国家。我通常和有些中国朋友们交谈的时候，了解到他们是利用社交媒体来学习怎么烹煮牛油果。对于他们来说，牛油果算新，大多数人都不知道该怎么吃，很多人都把它放在水里煮开，但至于这一点，我也无法告诉你是对或错，真的看风俗文化而定。我本身就尝试过牛油果汤，也见过牛油果冰淇淋。”
据了解，截至截稿时间，智利牛油果业者还在确定他们在来临一季的策略，但霍尔格伦表示，他相信 Corpora Fruit公司对华出口的牛油果量在这一季会增加，得看市场内最终的价格而定。而除了加大对华的牛油果出口量之外，拉佐与哈拉米略都向中国水果门户表示，智利牛油果的营销工作将在下一季扩展至中国国内更多城市，其中可能会包括大连、杭州以及青岛等等。拉佐表示：“我们到目前为止还没做市场研究，但我们已经知道智利牛油果已到了中国更多城市，我已到过这些城市，也亲眼目睹。除此之外，电子商务平台的销售额也让我们拥有关于消费者从哪个城市购买牛油果的讯息，而自去年起，我们也已经有进口商劝我们进入其它中国城市。”
而中国首都北京将是智利牛油果协会在这一季“肯定”会进入的一个城市。对此，拉佐表示：“我们今年已在北京的一家门店里进行小型销售试一试，为了测试当地的需求量。而去年没有在北京进行营销，是因为我们想把注意力放在牛油果食用量更大的城市当中，而北京不在名单之内。但今年，我们一定来。”另一方面，哈拉米略认为，智利牛油果业进入其他城市不单单只是唯一重要的环节；在中国消费者心目中为智利创造一个好印象也固然重要。他表示：“我们智利外交部对外贸易投资促进局目前正尝试进入中国二三线城市，如成都及武汉。那里的消费者可能愿意尝试不一样的东西，而在做那个之前，我们必须让他们觉得智利是个好国家。”
除了中国市场，临近中国的印度市场在近日已开放给智利牛油果业者进入。据了解，智利牛油果业也正与韩国官方进行谈判，预计在未来也能获准入该市场。对于此，业者对于将出口策略大众化方面意见不一，但纷纷表示中国市场还是他们目前主要的目标。富克斯表示：“印度市场的开放，对于我们来说是件好事，但我们的货物箱得花45至50天的运输时间才能抵达印度，太久了。”霍尔格伦补充说：“你要记得，牛油果是活的，而为了确保达到目的地时产品品质优良，正确的技术管理是再重要不过了。”
尽管如此，霍尔格伦表示，如果在未来有能力的话，会考虑将他公司的牛油果出口至这两个市场。他指出：“把蛋分开放在几个鸟窝里是非常重要的。鉴于我们目前出口自己所种植的牛油果的缘故，我认为目前没有能力再开拓另一个新市场，但我们尽量把蛋分开放在几个鸟窝，为了是减低风险，也能得以更高的利润。”拉佐则表示：“韩国市场估计得等2至3年才能开放给我们进入。印度市场方面，我们也得看看当地市场对于智利牛油果的需求量如何，可能在2018年才开始进行对该国的出口工作。”
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