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对话联想总裁柳传志、佳沃总裁陈绍鹏:做水果需要全球化布局

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对话联想总裁柳传志、佳沃总裁陈绍鹏:做水果需要全球化布局

“联想之所以能取得成功,双赢永远是我们认真履行的策略。我们进军农业,第一个细分领域就是水果。我们今天做水果,但将来肯定不只做水果。”——佳沃总裁陈绍鹏

图片:陈绍鹏(左)和柳传志(右)接受中国水果门户采访

图片:陈绍鹏(左)和柳传志(右)接受中国水果门户采访

佳沃公司进入人们的视野,涉足农业,其实只有短短两年。然而,这是“硕果累累”的两年:在国内建立大量蓝莓、猕猴桃生产基地,与一系列海外公司建立合作关系……其母公司——联想控股,以1800亿人民币的身价,俨然是佳沃最强大的后盾。人们好奇的是,联想进军农业,下的到底是怎样一盘棋?这些海外合作是如何开始的?面对的挑战又是什么?上周,在结束在智利的考察前,联想控股总裁柳传志以及佳沃集团总裁陈绍鹏共同接受了中国水果门户的采访。下面是采访实录:

 

中国水果门户:佳沃当时投资到智利,是水果行业内的一个创举。最开始怎么就选中和智利的Subsole公司合作?选择合作伙伴的标准是什么?

柳&陈:2011年年底到2012年年初,我们来智利考察选择合作伙伴。智利驻中国大使馆的农业参赞做了一个推荐名单,中国驻智利大使馆的商务参赞也推荐了一个清单,接着我们又去拜访了智利出口商协会(ASOEX),和智利种植者联盟(Fedefruta),他们都给我们推荐了一个清单。我们一看,比较接近[我们标准]的大概有20家公司,我们就一个一个拜访,然后通过双方互相了解,最终就选了Subsole。

至于选择的标准,第一,我们希望它是一个地方上领先的企业,有一定的规模,是Top 5(前五)或者Top 10(前十),在经营管理能力等方面都能符合我们的需求。第二,这个合作伙伴要非常讲诚信,非常负责任,遵守合作的规则。这是我们联想控股的一般的合作原则,这一点我们看得非常重。第三就是他们对于和一家中国企业合作、在中国市场发展有强烈的意愿,对中国市场、中国业务看好,愿意和中国企业进行长期的战略合作,有清晰的战略,与我们有共同的追求。当然,还有一些其他的考虑因素,但是这三点是最重要的。所以因为我们有这样的“chemistry”(化学反应),就结合在一起了。

 

中国水果门户:佳沃和Subsole的合作类型具体是什么样的?

柳&陈:我们和Subsole的合作包括两种类型。一类是共同投资,生产更多的高品质水果。还有一类是我们成立了一个合资的平台。这是一个开放的平台,我们和Miguel先生(Subsole公司总裁)都认为,成立一个开放平台能够让更多的水果公司都有机会加入进来,形成一个联盟体。这个也是非常之关键的:我们需要更多的水果,如果只是和Subsole合作,而其他的合作伙伴也想加入进来,也想给我们提供供应,就觉得好像没有机会了。

目前有很多的合作伙伴都是在加入的过程中。我们在澳大利亚也开始做开放平台,接下来可能会在美国。

 

中国水果门户:相比于智利,和澳大利亚、美国的合作似乎就“低调”得多。能不能也谈谈佳沃和澳大利亚公司Perfection Fresh的合作关系是怎么建立的?

柳&陈:和澳大利亚Perfection Fresh的合作是从2012年8月份开始,到10月份初步做了一些实验性的合作。到了2013年刚刚过去的果季,我们的合作就有了一定的规模。到国内冬季的时候,我想数量还会再增加。从澳大利亚进口的产品主要是樱桃、提子,还有少量的澳柑和澳橙。

我们和澳大利亚建立合作,一个是通过智利合作伙伴,特别是Miguel先生的推荐。因为水果行业圈子很小,主要的参与者互相都认识。另外,我们也通过澳大利亚驻华使馆去了解,他们也做了一些推荐。我们还有在国内的投资银行的合作伙伴,很多投资银行都是由联想长期控股,他们也给我们推荐了一些名单。经过考察,我们选中了Perfection Fresh。我们和他们建立的也是一个非常深入的全面战略伙伴合作关系。

 

中国水果门户:你们反复提到“诚信”,它是不是佳沃品牌化策略最重要的元素?

柳&陈:品牌化就是要让消费者相信我们,愿意购买我们的产品。所以诚信当然是非常重要的。

 

中国水果门户:现在我们看到佳沃这么积极地去海外寻求安全、高端的水果,也是因为国内的食品安全受到了一定的威胁。佳沃是怎样保证中国本地生产的质量/食品安全问题的?

柳&陈:中国的食品安全问题来自于农业上的这几个问题:一是小农意识,农民都是自己种,很难发展先进农业技术;第二,除了种植以外的各个环节,比如冷链环节、运输环节到销售,都有可能出问题。这都是过去中国出问题的地方。

在智利,我们了解到了农业技术在食品安全中起到的重要作用。打个比方说,比如说农药的问题,该在什么时候施药?保证在挂果的时候上,就没有任何农药的成分。还比如施化肥,土地本身缺少什么东西的时候就增加一点,或是大量地增加有机肥。这些做法都是可以从智利借鉴到国内去的。

像在蓝莓方面,我们已经把智利种植蓝莓的专家请到中国国内,帮助中国发展。另外,我们作为一个龙头企业,对食品从种植端到销售端的每个环节都要控制起来。所谓控制,并不是说我们都要拥有(这些环节),但是我们要对每一环都能掌握,这样就能比较好的解决食品安全问题。

 

中国水果门户:可是像水、土壤这样的环境污染问题怎么应对?消费者在食品安全这方面越来越有忧患意识。

柳&陈:尽量选择没有污染的地方,中国也不是所有的地方全是污染。每个地方都有好的地方,都有一些受污染的地方,相对来说,云南、新疆要好一点。

我们在选择产区之前,要对土壤、水源做深入的研究、分析和化验,对整个区域的种植情况和整体环境也要做非常深入的研究,之后才能选定地方去做。这是整个链条控制里面的第一步。然后,因为国内土壤比较贫瘠,有机质含量一般只有0.2、0.3——在这一点上,智利的含量是10%,这都没法比——就要大量投入有机肥,然后去改造土壤,让土壤比较肥沃,比较疏松,透气,才能让水果长得比较好。当然整个流程在国内做起来要比在智利复杂多了。

 

中国水果门户:佳沃在投资方面的首要原则和具体战略是什么?

柳&陈:现在中国最大的需求是安全的食品。我们要让(中国人)全年都能吃到高质量的水果,就必须要进行全球化的布局。

我们海外(投资)的第一步就是先在智利做了投资;智利的水果质量很高,所以选择智利对于形成我们的品牌有重要的帮助。我们南半球的投资是以智利为主,但澳大利亚也很重要。澳大利亚的模式和智利模式非常相似:一方面在生产方面共同投资,一方面共同投资去出口到中国。当然将来也有可能会出口到其他的国家。我们现在就出口合作的项目来看非常好,水果初步销售到中国也非常受欢迎。

至于美国,我们在美国的策略和智利完全一样。从数量方面来看,大家在美国市场比较看好的还是提子和车厘子。美国蓝莓还没有开放进口中国,美国猕猴桃也是种植的量很小,不是美国的主要品类。希望将来美国的蓝莓市场能够打开,美国的蓝莓能够进来,那我们相信美国蓝莓也会是一个非常重要的品类。

我们在法国和意大利的合作伙伴也已经建立起来,这两个国家各有一家猕猴桃公司做得不错,但是它们不是主要的输出国,因为它们总的产量有限,但是会在北半球的产季给我们做一些产量的补充。

佳沃对于品类是有一个规划的,总体聚焦于蓝莓、猕猴桃、提子和车厘子,这四个品类是最重要的。然后其他的品类,还会补充一点在那个国家非常有特色、中国市场认为非常高端的水果,比如智利的核桃。

整体来说,我们希望能够形成几个高端的水果品类,全年供应市场,在中国市场建立非常好的品牌,这是我们今天的战略。

 

中国水果门户:佳沃致力于提供高端水果,那么有没有考虑进入有机水果/食品市场?你们对国内有机市场怎么看?

柳&陈:现在国内的情况是,安全食品还供不上,供应量远远小于市场的需求,所以我们现在战略的优先级是先供应安全产品。我们的焦点不是在有机产品上。当然,有机是一个更高的标准,但是今天它不是我们的战略。

国内对有机食品的确也有这个需求,但是我觉得这是一个特别高端的、非常细分的一个市场。现在中国收入较高、支出能力较强的客户群现在的要求现在还是“放心产品”、“安全产品”,现在还没有那么强烈的需求要买到有机食品,这个跟其他的国家还是有所不同。

 

中国水果门户:佳沃现在在海外进行这么多投资,有没有遇到一些挑战?在管理上会不会有水土不服的问题?

柳&陈:我们需要大量的水果供应。现在中国市场主要是“供不上”,而不是“多余了”。虽然我们本身只是一个新公司,刚刚起步,渠道也还没有建设完全,但目前建设的渠道的销售已经供应不上了。我们现在在智利的生产量与我们要求的数量差得比较远。所以我们在智利还是要不断发展,加大投入。但是因为在这里估计不够,所以可能会在周边国家,包括美国,还会有更加灵活的形式,包括直接采购。

虽然如此,我们的策略很清晰:和我们的合作伙伴继续扩大投资,增加产能,形成开放的合作平台。农业产品有其自身规律,你不能脱离它的自身规律去加快速度,所以我觉得一切都在按照我们的计划进行。

至于管理上,我们没有任何“水土不服”。因为有并购IBM、全球整合的经验,所以不同国家的文化差异,远距离的业务管理对我们来说都不是问题,我们和当地的合作伙伴合作得非常愉快。而我们对此并不担心的原因还有:第一,我们选择的是投资和贸易便利的地区去投资,之前就做了很好的计划和安排。第二,我们找到了很好的投资伙伴。本地的农事作业,我们会依托我们的合作伙伴,以他们为主,整个的经营则是联合管理。我们主要花很多时间和精力在中国开拓市场,建立平台。

 

中国水果门户:目前海外和中国市场的生产比例大概是多少?

柳&陈:目前,海外和国内生产占到一半一半,但是未来的一段时间海外可能会大大超过国内。因为国内来不及;刚才我们讲了,选地、改土,流程太长,而且你找到成片的、上规模的土地也很困难。国内因为我们是并购还有改造起来的,所以我们一开始还有一个量,但是扩张我们就会非常谨慎,一定要非常严格地去做,才能保证[水果]是安全、高品质的。国外因为环境比较好,起点比较高,将来会占我们很大的一个比例。

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