作为美国Welch's公司智利和加州新鲜葡萄的独家营销商，去年，物流公司美国罗宾逊（C.H Robinson）开始在一系列亚洲市场对Welch’s牌葡萄进行推广和营销。在上个月举行的PMA果蔬联谊大会后，出口经理朱莉·埃斯科瓦尔（Julie Escobar）就公司对Welch’s的品牌定位和营销策略接受了中国水果门户的采访。

美国罗宾逊出口经理朱莉·埃斯科瓦尔

“我们是从去年才开始做Welch’s品牌的。我们在上海和电商天天果园合作；在香港是与一个批发商兼分销商合作，主要出售给香港的一些日本商店。我们也在韩国销售，韩国是一个非常高端的葡萄市场​。”

埃斯科瓦尔称，Welch’s的品牌定位偏向高端市场。“我们相信，Welch’s的品牌能够真正地为零售商提供一种增值（产品）。不管我们的葡萄来自美国还是智利，我们都在努力打造葡萄品质的高度一致性。在未来，我们的葡萄也有可能来自秘鲁，但我们对品质的要求同样如此。”

Welch’s牌葡萄的主要品种包括红色无籽、绿色无籽、汤普森无籽和红地球葡萄。

她告诉中国水果门户，去年，罗宾逊从智利出口到美国的Welch’s牌葡萄接近50万箱（case）。“从美国到亚洲，我们出口到韩国约35000箱，出口到上海约3000箱，香港也出口了3000到4000箱左右。”

她表示，虽然就Welch’s牌葡萄来说，中国市场占有的出口份额很小，但去年毕竟只是出口第一年。“我们还在测试中国这边的收货方，去年仅仅是中国市场交易的第一步。”

而当被问及对中国收货方的“测试”结果时，埃斯科瓦尔露出了为难的神色。

“中国市场还是有一些困难的。因为我们对Welch’s的定位、我们正在努力推广的是一个高端品牌，所以我们不能去批发市场；我们必须直接和零售商对接。但在中国市场，这是非常矛盾的，因为大多数进入中国的进口水果走的都是批发。”

她表示，正因为此，罗宾逊正在积极探索相应的对策。目前，公司正在考虑在中国对Welch’s葡萄进行重新包装以降低成本。

“我们现在仅在智利和美国进行包装。但比如在香港，我们正在与我们的合作伙伴一起探索在目的地（香港）重新包装的可能性。”

“我在PMA这次的演讲提到的一点，就是智利和美国业内面临的一些挑战，包括劳动力短缺的问题。因此，我们认为，如果我们能够在这里包装和重新包装，劳力会更便宜，包装材料也会更便宜。这样一来，我们将能够以更具竞争力的价格提供高端的品质。这就是我们正在实践的策略之一。”

但她也表示，为了做到这一点，在中国市场找到合适的合作伙伴非常重要。目前，罗宾逊正在北京和深圳市场寻找合适的合作对象。

“我们需要找到非常优秀的战略合作伙伴。他们要拥有能够进行重新包装的设施，以及完善的安全审计认证等。”

她表示，公司在香港进行重新包装的伙伴是香港好运来（Goodview）水果公司。“他们拥有多年的行业经验，”她说。

“我们正在与天天果园洽谈，我们认为他们有潜力在上海重新包装我们的水果。我们的目标是复制这个模式，在北京和深圳也找到合作商。”

“目前我们在推进的过程中，有很多技术性的问题和行政手续必须解决。”

绿巨人鳄梨（Green Giant Avocado)

除了葡萄之外，罗宾逊在去年启动的还有与绿巨人（Green Giant）的合作。埃斯科瓦尔告诉中国水果门户，去年年底，罗宾逊向上海出口了四个集装箱的绿巨人鳄梨。

“绿巨人已委任我们为绿巨人鳄梨唯一的包装商，所以我们拥有在国际范围内推广这一品牌的权利。”

她表示，去年在中国市场的销售经验使罗宾逊决心花时间教授中国消费者如何食用鳄梨。

“我们在制作一些海报和营销材料。我们也在与当地的一些厨师合作，看我们怎么能把鳄梨介绍到一些当地的中国菜谱里。”

“因为中国消费者一是不知道如何削鳄梨；二是如果它外表颜色太暗，就认为它已经烂了，但事实不是这样。因此，让我们多花一些时间，慢慢教会消费者如何食用鳄梨，如何在日常菜肴里应用它。然后我相信（中国市场）肯定慢慢会有更高的需求。”

她表示，就绿巨人鳄梨而言，现在的市场重心一定会放在上海和北京。“我预测这一年，我们能出口至少20至25个集装箱。”

据悉，绿巨人鳄梨主要来自墨西哥。“墨西哥一般可以实现全年供应，但供应高峰期为九月至来年五月。”

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