文／RK Marketing及Fruitnews.ru总监伊琳娜·科斯伊

仅仅在几年前， 在俄罗斯新鲜农产品市场，供应商成功的关键还在于是否能吸引大型进口商。如今，虽然在俄罗斯新鲜农产品业的某些环节和地区，进口商和批发商仍举足轻重， 连锁零售企业因不断增长和成熟所带来的变化却不容忽视——它们在俄罗斯的果蔬市场发挥着越来越重要的作用。

这些连锁零售企业正在以前所未有的速度增长。今年2月公布的一份信息专线报告显示， 俄罗斯最顶尖的130家零售商在2012年共增加了4059个新的零售点；这个数字甚至远超2008年经济危机前的纪录。这些新的零售点主要来自Magnit，X5 Retail Group和Dixi这样在行业内领先的零售公司。然而，中等规模的区域零售企业，如Holiday，Maria-Ra, Intertorg，却拥有比这些市场巨头更快的增长速度。

与此同时，这些零售商对待新鲜农产品的态度也正在转变。它们把新鲜果蔬专区移到超市入口处，并增加品种，提高质量，向顾客提供更多相关的信息与便利。顾客们感受到这些变化，也自然被吸引到超市里的新鲜果蔬专区。

根据俄罗斯市场调研机构GfK Russia在2012年针对俄罗斯客户进行的调研结果，目前，52％的新鲜农产品都在现代化的零售超市里进行销售。而在过去的20年里，大多数的交易都发生在传统的农业市场里。

零售商和顾客之间的这种融合，也不可避免地影响了零售商选择产品和供应商的标准。虽然传统的标准——价格和信贷条款——依然十分重要，但如今，更多因素被纳入了考虑范围。这些因素包括：产品质量的统一和标准化，产品供应的可靠性，交货时间，产品保质期，外观的吸引力，口味，产品种类的多样性，单一供应商能提供的品种，以及市场营销的支持程度等。

因为有了这些新的需求，俄罗斯主要的大型零售商都偏向于水果和蔬菜的直接进口，或至少就产品需求与外国供应商进行直接沟通。这股新的潮流，给那些敏锐察觉到变化、并为此做好充足准备的出口商提供了机会。

然而，要做到直接向俄罗斯零售商运货依然任重而道远，许多与此相关的问题还亟待讨论和解决。在现今这个阶段，在与俄罗斯零售买家的早期谈判过程中，有时甚至在货物已经运达俄罗斯之后，依然不断出现有关质量问题，额外分拣、重新包装和储存需求，以及信贷条件的冲突。

另一方面，我相信经验的积累将有助于克服这些困难。同时，那些直接参与新鲜农产品进口、或者与它们的搭档或进口服务公司合作的零售商的数量将会持续增长。因此，这一趋势将影响大量的国际出口商，特别是面向俄罗斯的果蔬供应商。

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