从通过发展常年生产体系以保障果蔬供应，到采取更有针对性的超市战略，跨国果蔬公司Driscoll’s正在努力改进浆果系列产品的耐久性。为了在全球范围内促成这种积极变化，Driscoll’s公司于去年打造了一支全球管理团队，并赋予该团队每个成员更大的决策权。Driscoll’s公司欧洲、中东和非洲市场高级副总裁提奥 ·候文（Theo Houwen）便是这个团队中的一员。在此前的柏林果蔬展（Fruit Logistica）上，中国水果门户对他进行了专访。

Driscoll's：始终“站在消费者立场看问题”

侯文认为，满足消费者需求对于浆果业来说至关重要，而Driscoll’s通过其品种培育项目和采购策略，始终“站在消费者立场看问题”。这也意味着暂时除了黑莓，他们将尝试向消费者全年供应浆果。

“黑莓的话，关键不在全年供应，而是在于在合适的时候向市场供应口感质量一致、品质较高的黑莓产品，要让消费者们了解和熟悉这种浆果。而草莓的话，在这个领域我们能够通过在摩洛哥、西班牙和葡萄牙种植高质量浆果，把侧重点放在我们自己旗下的草莓品种，以此实现增值。”

侯文为我们举了个例子。“如果你去英国看的话，我们向市场供应的是我们自己开发的品种，并得到了当地零售商的青睐。再说树莓，情况就不太一样，我们比较在意的是能确保我们能够在全年内满足市场需求。在英国我们的Driscoll’s的Maravilla品种走势很强，而我们能够做到从纬度较高的地方开始生产，而到了冬季过半的时候，我们依然能够在南非或者摩洛哥继续生产这个品种。”

候文说，在蓝莓方面，找到“关键品种“同样十分重要。Driscoll’s 已经在获取基因工程专利方面取得进展，这使得他们能够种植一年两熟的常绿作物。

“我们有一些蓝莓品种的果树是常绿的，因此我们可以在春末生产一次，然后到了初秋再来一次，这样一来同一棵果树能够实现一年生产两次蓝莓。这种生产方式十分有效，一般来说6-7周就是一个周期。我们现在在葡萄牙就可以这么做，也可以在别的国家开展。”

他认为，对消费者来说，确保稳定的常年供应十分重要。  “在冬季气候比较温和地方我们可以开展常年生产，通过加速春季开花、采用专门的技术操作保留前一年的树叶，并避免休眠的手段来完成。”

在侯文看来，改善这些生产方法的终极目标是让产品供应不再依赖于离市场较远的生产地。“蓝莓的话，我们不得不在智利和阿根廷生产，但是我们在努力尝试将更多的产量转移到欧洲，这样的话供应链能够大大缩短，可持续性将得到大幅提高。”

全球策略：长期策略是充分开发中国市场

候文认为，Driscoll’s公司在浆果领域的全球影响力意味着它能够更轻易地将种植户并入不同的供应链。

“比如说，我们现在在南非有一定产量，但是如果出产的质量不够好，无法满足挪威市场的要求的话，我们可以将生产转到中东地区并确保我们在那里出产的水果能够达到让人满意的质量。”

Driscoll’s 公司欧洲、中东和非洲市场高级副总裁提奥 ·候文

Driscoll’s 公司诸多战略中的其中一个长期策略就是充分开发中国市场。在中国，Driscoll’s 已经开始了实验性的小规模树莓生产。

“在中国，我们采用了第三方品种和当地果农合作，并进行了试验性生产。我们主要就是想先试试水，摸清楚情况，然后再稳扎稳打，通过和当地有口碑的小规模种植户的紧密合作不断推进。我们将会仔细审视这种品种的种植技术，然后再推广到其他品种的生产上去。”

与此同时，Driscoll’s 品牌在香港之类的成熟市场的认可度已经相当高了。

“香港市场的潜力很大，尤其是香港的上流社会，他们愿意出高价购买我们所提供的产品。他们要的是高质量，安全放心的产品，而在些方面，他们还是比较信任美国品牌。

而对于中国的其他地区，Driscoll’s认为，首要任务是学习如何在当地开展种植生产。“长期来看，我们也会考虑从其他地区进口浆果的可操作性。”

终极目标：如何“把整个蛋糕做大”

候文对不断扩大的浆果消费表现出了额外的关注：“对我们来说，努力拼抢现有蛋糕中最大的那块并不是最重要的，我们更看重如何将整个蛋糕做大。”

要把蛋糕做大，少不了与零售商进行紧密合作。候文认为，零售商若是决定将更多货架空间划拨给浆果类产品，而不是简单的运用购入卖出的策略，将会获得更大的盈利。但是，要说服各大超市采用这种新策略，还需要更多的时间。

他以欧洲为例：“我们在欧洲的战略是挑选一批关键国家深耕细作，比如说北欧各国的市场。这些市场已经开始向我们想要的方向进行转变。”

侯文还指出，在欧洲，德国和法国这两个市场也正在逐渐迈向新的阶段。但即使如此，候文认为在欧洲，每年至少购买一次浆果的家庭数量还有待提高。

“我们现在的市场渗透度并不高。黑莓仅有4-5%，也就是说几乎没什么人吃黑莓。树莓的话，不同国家情况不同，但是一般来说也是在14-17%之间。”

“蓝莓在英国和德国还比较流行。在德国，市场渗透度在20%上下，而在其他市场则是10-15%之间；然后是草莓，全年来看在80%左右，但是绝大部分的草莓消费发生在五月和九月之间，因此在全年余下的时间里，还有许多发展潜力。”

候文介绍道，许多欧洲超市都有一种“恐惧浪费”的心理。虽然说这样的想法出发点非常好，但是却让这些超市无法发挥出最大的潜能，也使Driscoll’s在这方面的进展放缓。

侯文表示：“当然，我们也不希望看到浪费的现象，因此我们得保证这些产品都能卖出去。”

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