以“爵士”（Jazz）苹果在中国大获成功的新西兰果蔬公司Turners&Growers（新西兰证券交易所代码：TUR，以下简称T&G）的一举一动历来是行业的焦点：这家由德国巨头BayWa所有的公司已经在包括中国在内的50多个国家开展其业务。

新西兰T&G新任梨果执行总经理达伦·德鲁

该公司旗下的新任梨果（pipfruit）执行总经理达伦·德鲁（Darren Drury）近日在采访中告诉中国水果门户，在接下去的六年里，T&G计划继续扩张其苹果生意，目标是将其目前约一千万箱的苹果销售量翻倍，使之达到两千万箱。而这一切将通过增强其品牌认知度和研发下一个“王牌”品种来实现。

德鲁说，为了实现这一目标，该公司目前的特许品种将扮演至关重要的角色，尽管那些大众品种的重要性也不可忽视。“我们要在特许品种和所谓的‘大众品种’之间保持平衡，无论客户是零售商还是批发商，都要给予他们所需要的广泛的选择范围。”

2003年，由于T&G和新西兰Enza公司（即新西兰苹果和梨经销管理局，英文New Zealand Apple and Pear Marketing Board）兼并，因此T&G获得了为某些苹果品种开拓市场的特许权。

德鲁说，该公司的发展计划将包括给苹果市场带来“激动人心”的新品种，但他还补充说，这一过程需要时间，因为新品种必须符合某些重要的条件才能进入市场。

“苹果新品种研发项目在世界各地开展，因此我们和不同国家都保持合作关系。”他说。“要挑选一个合适的新品种非常困难，因为其中包含因素太多了，例如产量、抗病能力和它是否天生具有独一无二的某种特质能够使之脱颖而出。”

“研发新品种没有捷径可言，但它仍然是我们的一大工作重心。我们现在已经有了一个很棒的团队在致力于寻找下一个‘王牌’品种。”

寻找“独家品种”的挑战

德鲁说，他留意到在过去的几年里，苹果业出现一大趋势：许多生产商在目睹了像爵士这样的品种的成功之后，决意研发他们自己的独家品种。

然而，他提醒道，种植商除了简单地研发新品种并将其经销给零售商之外，需要做的还有许多。若缺乏强有力的市场推广，这些尚不为人所知的新品种很难取得良好开端。

“苹果业的许多‘大玩家’目睹了一些大品牌的成功，他们意识到他们自己也需要去开发专利或者特许品种，这样就可以宣称，他们不但旗下品种众多，同时还拥有自己的独家品种。”德鲁说。

“但是这些人在两方面做的不够好：其一是在广告和市场推广方面投资不够，其二是没能真正那些天然独特、能够脱颖而出新品种。”

除了研发新品种，德鲁还提到，他希望提高T&G的品牌知名度，这样消费者在超市里购物时就更容易一眼认出该公司的产品。

“我认为在苹果产业中，很少有公司像我们这样重视市场营销，致力于在消费中心目中巩固公司形象。我们确实需要在市场推广方面投入更多，来确保消费者能够辨识出我们的产品，这也是我们公司销量翻倍计划的一部分，”

他说：“目前这个行业的大趋势还是企业对企业营销或广告，但我们现在意识到需要给予受冷落的零售端更多重视，来实现针对消费者的直接营销。”

为不同市场匹配品种

世界各地消费者的偏好各有不同，毫无疑问，那些希望迅速扩张的全球苹果品牌需要明白每个苹果品种最适合的市场。因此，T&G另一大销量增长策略将会是为世界各地的苹果市场匹配接受度最高的品种。

德鲁向中国水果门户解释到，T&G一开始认为它旗下的爵士苹果只适合欧洲北部和美国市场，并将其主要的目标市场定在德国和英国，但在不久后公司却发现，爵士苹果在某些亚洲地区大受欢迎。由此，他们明白了过于重视某些特定地区也是没有必要的。

“最开始我们想的是这个品种可能不适合亚洲市场，但是随着时间的推移，我们改变了这一看法。我们发现，对某些市场的口味偏好抱有成见，这是一个很容易犯的错误，”德鲁说。“当你打破这一成见，你会发现像爵士这样的苹果如今在亚洲也变得很受欢迎。香港、中国、泰国和日本这类市场现在是爵士苹果的主推市场，将来可能会是我们销量翻番计划不可或缺的基础。”

德鲁接着说道，尽管T&G会在北美、英国和德国这些“主心骨”市场上继续加强其品牌营销，未来新的扩张计划的重心将会是正在崛起的亚洲市场。

“显然，过去25年里人们一直在谈论亚洲市场的增长，这片市场毫无疑问也是我们眼中销量增长的源泉所在。”他说。“中国市场的增长潜力令我们很受鼓舞；当前我们的新西兰水果在出口中国市场的准入协议上还有一些问题，我们正在努力解决这一问题，但我想这一季我们已经取得了一些进展。”

他还补充说，印度的水果进口量这些年来持续上涨，T&G同样也看到了印度市场的增长潜力。

2012年4月，德国农业和能源公司BayWa（德国证劵交易所代码：BYW）获得了T&G的大部分股权，成为了最大股东。德鲁表示，双方共同致力于实现全球扩张计划，合作十分愉快。

“我们的合作十分愉快。BayWa为我们未来的发展画下了一副清晰的蓝图，我们签署了一份由双方共同制定的市场战略。我并不认为市场战略完全是由德国人拍板决定的——这个战略确实是董事会签署的，但真正的推动者是我们这些管理者和执行者。”

德鲁在果蔬行业已经有了超过25年的经验，他说，在梨果业的工作总是充满变化，除此之外旗下的新品种已迅速成为某些市场的“宠儿”，这使他毫不犹豫地投身这份工作。

“我们处于最好的时代，全世界的消费者都发现新一波口感更好、品质更稳定的苹果出现在市场上，世界上许多地区的苹果业正在迎来一个‘黄金时代’。”他说。“这还是一个瞬息万变的工作——没有一个供应季和前一个相同。因此这是一个十分有趣的工作。”

“最让我感到兴奋的是，我所在的公司拥有雄心勃勃的扩张计划，而我们手头的资源能够让我们实现这些计划。因此成为梨果团队的一分子让我十分激动。”

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编者注：此前的文章中数据单位有误，现已更正。