8月8日，在位于智利首都圣地亚哥的喜来登酒店里，一楼拐角处的大厅内黑压压地坐满了观众：由智利出口商协会主办、为期两天的国际葡萄研讨会，吸引了来自智利及海外的约400多家农业公司代表参加，包括新任智利农业部长Carlos Furche在内的不少重量级人士都纷纷出席。台上，生鲜电商天天果园的联合创始人赵国璋正在用流利的英语向台下观众介绍天天果园的业务概况，以及这个对许多智利公司来说熟悉而又陌生的名词：中国电商。

图片：赵国璋在国际葡萄研讨会上进行演讲

位于地球两端的中国和智利，可谓隔着“世界上最遥远的距离”——从中国飞到智利，就算仅仅经停一站，最快也需要27个小时左右的飞行时间。但在农产品贸易上，仅就葡萄而言，智利在2013-2014营销季度就对中国（含香港）出口了85000吨葡萄，占到智利总出口量的11.5%。而今年中国春节前的“车厘子狂欢”，智利更是一路高歌猛进，高达67%的智利车厘子都涌入了中国大陆市场。

然而，语言的不通、文化的障碍、距离的遥远，都意味着巨大的交流空白。这次参会，也是赵国璋作为唯一受邀演讲的中国公司代表，第一次踏上智利的土地。许多台下观众不知道的是，5年前天天果园成立时，是一个不折不扣的创业公司。那时，刚刚成立的公司只有一个狭小的办公室，和一个20平方米的仓库，整个团队包括赵国璋在内只有三个人——创办天天果园的念头，起源于两个大学同窗对于中国网络迅猛发展的敏感。

“那时，我们三个人，做着现在近400个员工在做的事，”赵国璋笑说。 而如今，谈到如何在中国生鲜电商中脱颖而出，他说：“5年过去了，我们已经非常清楚网络在中国能够做什么。”

二三线城市的无穷潜力

在赵国璋看来，网络的力量使得电商能够轻而易举地覆盖到二线甚至三线城市的消费者。正因为此，天天果园计划在成都设立分销中心，并以此覆盖成都周边包括重庆在内的十余个城市。

二三线城市居民工作压力更小，也更愿意消费。与很多人想像的不同，由于信息来源更少，二三线城市的消费者，往往能够更快地做出消费决定。以电视为例，赵国璋说，一线城市居民一般需要一周时间进行选购，在二三线城市，这个时间却仅仅为一天。

但最重要的优势还是在价格上。“二三线城市销售的进口水果一般比一线城市更贵，但通过网络平台销售，我们就可以提供更为亲民的价格。这就是为什么去年美国西北车厘子在中国能够大获成功，”他说。

用赵国璋的话来说，2013年天天果园的西北车厘子预售“打开了中国生鲜电商销售模式的新浪潮”。通过电视宣传和各种造势活动，仅仅10天内，天天果园收到了55000个订单，覆盖范围达到80多个城市。

“从美国西北部车厘子果园的采摘到把车厘子空运送到客户手上，仅仅需要72个小时，最大程度上保证了产品的新鲜度和品质。”

赵国璋强调，作为电商，通过压价增加竞争力可谓舍本逐末之举。“我们不希望一味压价失去利润空间，反过来，如何在供应链上减少成本才是关键所在。”他表示，通过优化供应链，去年，天天果园的水果损耗率低于6%，而在这6%中，大部分又被制作成果汁回馈给会员。

“新鲜水果不像工厂里流水线生产的电子产品，要进行标准化非常困难。但消费者在网上销售的时候，因为看不见也摸不着实物，他们对于到手的产品的期望值非常高，所以对于新鲜水果来说，我们需要非常专业，保证能够为消费者提供品质一致的产品，”赵国璋总结道。

聚焦葡萄：为何车厘子和奇异果的成功难以被复制？

海关数据显示，出口中国的水果中，数量排名第一的是榴莲，而位于第二位的就是鲜食葡萄。但赵国璋坦承，虽然与加州鲜食葡萄协会等组织有合作关系，但天天果园在葡萄这一产品的销售上却并不成功。

“我用了很多时间来思考这个问题——为什么我们无法在葡萄上复制车厘子和奇异果的成功？”他对台下观众说。

在他看来，通过电商平台销售水果，成功与否很大程度上取决于产品的选择。是否方便运输、产品口感好坏、有无“消费者品牌”和高价值，这是最重要的几大因素。而葡萄在运输、“消费者品牌”和价值上，存在着明显的短板。

“首先必须要易储存和运输。但在国内，一般葡萄都是以大纸箱（Carton）运入，非常难以运输。”他说。“另外，如果水果太脆弱，从成本上来看也不适合通过电商平台进行销售。”

与当下热议的农业品牌化趋势类似，赵国璋反复强调了“消费者品牌”这一概念。“天天果园不仅仅是销售水果，更重要的是要担当起为消费者讲故事的责任。”然而，除了佳沛、新奇士几个为数不多的大品牌，赵国璋表示，许多水果品牌都仅仅在批发的层面为人所知，消费者却对其没有任何概念。品牌意识在消费者层面的缺乏，对葡萄销售造成了非常大的阻碍。

“在中国，葡萄主要以颜色、是否有籽为特征，并不是以品种被进行区分。所以有时候，消费者根本无法区别红提和克瑞森无核葡萄（Crimson Seedless），”他说。

产品自身的价值定位也非常重要。“我们不太卖香蕉，因为它并不是高附加值产品。”他表示，天天果园的消费者平均每单的消费额在200人民币左右。“中国市场上的葡萄新品种较少，批发市场里有的品种，我们并不直接进口。消费者喜欢吃葡萄，但他们宁可到超市去买，而不愿意花这么多钱在网上买。”

然而，去年天天果园在加州葡萄新品种“cotton candy”（译作“棉花糖”）上的意外成功，可能将在未来对这样的现象带来转机。

“去年我们听说了这个新品种，就找到加州的农场，希望能够直接进口一些试一试。最后我们空运了几盘，由于定价太高，我们决定不直接进行销售，而是作为礼物回馈给我们的会员，”他说。“但没想到的是，从他们那里得到的反馈非常好，今年我们会尝试进口更多。”

谈到天天果园的特色，赵国璋表示：“我们总是希望尝试新东西，新的品种。”在不久的将来，天天果园希望为国内带来更多来自加州和智利的葡萄新品种。

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