中国水果门户特约撰稿人／Fresh Produce Marketing 创始人  Lisa Cork

这个月25号，我就要过一个意义非凡的生日了。原因我不能细说，但是我可以告诉你，我已经在果蔬营销领域工作了26年，从大学毕业起就加入了这个行业，那时候我才24岁。你不妨做个数学计算，就知道为什么了。

为了这个生日，我计划举行一个大派对，并对自己做一些小小的改变——我把头发染成了紫色，但不是整个脑袋都染紫了，只是挑染了几缕刘海。我这么做不单是为了看起来“炫酷”，更是为了尝试新事物，提醒自己不要只追求安逸——要知道很多时候只有当你勇于做出改变，你才能收获人生中最精彩（或者最糟糕）的经历。

这就说到了这篇文章的重点——你已经多久没有评估和改变你的产品包装了？

大部分我接触过的种植商或者销售公司，往往超过五年不曾改善他们的产品包装，有些甚至更久，完全忽视了客户群体在不断改变这个事实。在这种情况下，很有可能你的产品包装不能再吸引到消费者，顾客就会停止购买你的产品；要是你竞争对手的包装比你的更胜一筹，他们就会抢夺你的市场份额。

的确，更新包装耗费成本，但是销售额下降更会加重损失。为了更好地说明这一点，我来举一个案例。

我刚刚完成了一个柑橘包装更新项目。这家公司希望我能改进他们产品现有的包装。可是我从不单做包装更新，必须要等到深入研究产品类别以后才会付诸行动。如果你对产品本身一知半解，不知道具体的消费者群体和购买动机，又怎么能够设计出吸引消费者的外观包装呢？没有对行业的洞察力，设计包装就成了纸上谈兵，我绝不会这样糊胡乱应付我的客户。相反，我希望自己的设计可以对产品销售起到促进作用。

因此，在FreshInsights™ 的这个柑橘项目中，我经历了四个阶段：

• 发现（了解产品背景）
• 定义（寻找问题，把握机会，定义价值）
• 发展（制作解决问题的战略地图）
• 传达（执行方案，展现成果）

在“发现”和“定义”阶段，我了解到产品销售额下降的原因是产品优点不够明显。消费者对产品产生误解导致整个产品类别处于衰退状态。对比之下，竞争公司对产品包装更为上心，我的客户因此节节败退，丢掉了许多销售额。

在这基础上，我开始针对每个不足之处加以修改。我和我的团队共同努力，设计了一个大胆生动、独一无二的包装，既吸引消费者，也清楚展示产品优点。虽然新包装要到十月底才会上市，但是已经有零售商打电话咨询，想要重新进货。毫无疑问，这个焕然一新的品牌会大获成功。

在关键业绩指标（KPI）方面，我想要做到以下几点：

• 增加总产品类别销量
• 赢回失去的市场份额
• 在无需打折促销的情况下，增强竞争力，增加获利
• 在这个产季更快、更早地带动更多成交量
• 加快该品牌的产品销售速度，在竞争中赢取零售商的偏爱
• 在克服原先的缺点后，消费者可以解除疑虑，从而吸引更多人购买

如果你想要你的事业更上一层楼，你就应该考虑做些改变。不必像我一样过激地染紫发，只需要给我写一封邮件，或者打一个电话来评估一下你的产品包装。要是你一直安于现状，就永远都不会知道自己错过了什么。

PS：11月11日，我会在智利的拉美果蔬大会（PMA Fruittrade Latin America）上发言。如果你想要和我在会前、会中或者会后讨论你的产品包装，请发邮件联系我。邮箱：Lisa@lisacork.com.

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