今年以来，新疆地区的动荡局势不仅让全国人民为之揪心，似乎也一并影响到了当地的苹果业。一位浙江的新疆苹果贸易商告诉中国水果门户，她预计今年新疆的苹果收购商相比以往将会减少许多，只有那些和当地果园有长期合作关系的渠道商才愿意亲自前往新疆收购苹果。

杭州派洋商贸有限公司总经理陈海文告诉中国水果门户，其公司是新疆阿克苏地区红旗坡果园的冰糖心苹果在浙江省的总代理。“我们和当地的合作社建立了长期合作关系，一般的收购商和渠道商要是没有这层关系基本做不了新疆苹果生意。因为水果这种东西，必须要有人在种植环节监督，否则保证不了质量。”

“据我了解，上海那边的代理商也是和当地果园有了关系基础才开始了苹果生意。我本人在新疆呆了二十年，上海那边的代理商是从小在新疆长大的知青。”

在谈到今年的苹果业行情时，她不禁显露出了忧虑的神色。“去年新疆的苹果行情很不错，今年就难说了，因为局势动荡，多以小型暴力活动为主，很多人不敢去新疆。比如最近新疆政府宣布去新疆旅游的人可以获得500元补贴，但是我很多想去那边旅游的朋友还是把计划取消了。我之前也去得很频繁，但今年只有在收购季的时候才会亲自去一趟。”

“如果不像我们这样和当地的果园签订了长期合作协议，一个陌生人今年去新疆收购苹果，肯定需要胆子很大。”

她表示，新疆阿克苏冰糖心苹果是晚熟品种，每年大约十月才开始采摘。“我们目前在浙江省做了两年，市场已经打开了，所以无论如何都会过去。”

独特口感来源于天然种植

她告诉我们，目前市场上有很多阿克苏苹果，但只有红旗坡农场出产的才是最好的冰糖心苹果。该地出产的苹果曾经被北京奥组委等六家单位联合确定为2008年北京奥运会指定果品。

“实际上，市场上真正的阿克苏苹果太少了，很多都是假的，大多数消费者没有吃过真正的阿克苏冰糖心苹果，所以也辨别不出。”

“但是我们专做这个生意的从外型上就可以看出区别。一般说来，甘肃、陕西产的苹果外型上特别漂亮，而新疆苹果的外形则比较歪、比较原生态。因为它的卖点不是外形，而是气候造就的独特口感。”

更具体地说，新疆苹果的独特口感来源于种植环节的纯天然。

“新疆苹果在种植过程中没有经过套袋。在山东、陕西这些地方，雨水多，虫害多，不套袋基本不太可能，而新疆地区气候干旱，雨水少，导致苹果不需要太多农药，再加上红旗坡农场只使用有机肥，因此它的口感与众不同。”

她还告诉我们，红旗坡农场的冰糖心苹果不但和其他省市的苹果相比起来与众不同，甚至和新疆其他地区产的苹果比起来也有着独一无二的优势。

“新疆苹果最大的特点是保质期短，三月份过后就放不久，因为冰糖心会从内烂到外。但红旗坡农场产的苹果是有机的，因此保质期很长。一般来说，在冷库里可以从十月份放到次年六月份。”

全国分销？物流依然是难题

尽管阿克苏地区红旗坡农场的冰糖心苹果品质和口感上佳，但是在她看来，要在全国市场经销这个品种目前可能性不大，最大的原因在于物流，其次，也有苹果本身产量不高的原因。

“要在全国范围内经销这种苹果目前还不可能，最大的阻碍是物流问题。运到广东和浙江这两个省物流都好解决，因为有代理商，都是大吨位的货车一次性运输过来。”

“现在天气热了，必须要用冷链，目前只有顺丰和其他几家大公司比较可靠，但只局限于同城和省内。到其他一些省市就会面临损耗的问题。”

这一体会来自于她本人的亲身经历。今年三月，她曾经在聚划算上出售这款阿克苏冰糖心苹果，三天内就接到来自不同省市的三千笔订单，但是由于运输途中苹果损耗太大，她立刻停止了继续接受江浙沪地区以外的订单。

“我们的损失量差不多达到了10%。物流公司像扔衣服一样扔水果，对水果的损耗太厉害了。不是我们不想做全国市场，只是成本太高，利润太低。”

谈到物流成本高这一问题，她举例说，“我们和顺丰有合作，但它现在的价格太高了，都是空运。比如去四川，一箱苹果净重10斤，运费要40元，而苹果本身只有78元，这样的话单价一下子变成了十几元一斤，太贵了。所以我们目前只做江浙沪地区。”

另一方面，该品种苹果的产量不高也导致了它的市场相对比较有限。

“这个品种年产量只有三四千吨。上海最少要消费一千吨，剩下的都被北京、浙江和广州这三个地方消费完了。”

既然无法开拓广阔市场，那为何这个品种的苹果没有走品牌路线呢？对此，她表示，红旗坡农场的冰糖心苹果直到08年奥运会才有了一定的知名度，之前的种植和经销都是“传统路线”，没有想到要做品牌。

“08年以前，这个品种的苹果的主要渠道是批发市场，价格一直被拉低，许多果农甚至很难收回成本。我是两年前才开始直接对接农场，成为浙江地区的总代理的。”

当然，苹果品质的不稳定也是阻碍品牌化的另一主要原因。正如她所言，“同一片地区不同果农种植出的苹果也是不一样的，这跟果农是否使用了新技术和用心程度有关。”

销售渠道要求高：该品种不适合传统零售商

她告诉我们，去年该品种在浙江省的贸易量约有500吨，并表示，她的公司目前只专注于把浙江省的代理做好，并且对于销售渠道的要求比较高。

“我们经过试验发现，这个品种的苹果并不是很适合传统零售商。之前我们和一些商业超市合作过，一般而言，超市按照规格来定价，个头越大的苹果单价越高。这个品种一般都是大号，因此定价比较高。但由于超市顾客群大都是讲求实惠的中老年人，所以销售状况不太好。”

“我们还和一些开在小区里的国营超市有合作，不过这种超市都是便利商店性质，所以销售量不大。”

“目前试验下来，还是本地电商、电视直销和高端水果实体店比较适合这个品种。”

谈到目前势头强劲的生鲜电商，她认为，此类电商的主要竞争优势有两个，一是品质，二是服务，后者主要指的是送货上门的速度。

此外，她也表示希望可以出口这款苹果，但目前仍缺乏渠道。

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