文/ 鲜果营销（Fresh Produce Marketing）创始人Lisa Cork

撰写专栏让读者们阅读是一件趣味盎然的事情。但我一直很好奇，人们到底是如何阅读的？是阅读全文而受益匪浅，还是走马观花地浏览并抓住关键讯息，又或者是完全忽略所有内容？

你时而会收到一些读者反馈信息，它证实了人们确实在阅读你的专栏，但更重要的是，他们确实采用了你的想法，并且将这些想法运用到了自己的生活与事业之中。

如果你们定期阅读这个专栏就会知道，我对柑橘的包装与标签的要求是很严格的。出于某种原因，即便我从事的是鲜果行业，我对于柑橘这种水果的特点仍知之甚少，但是关于柑橘我确切知道的是——我想买的是什么。

作为一个母亲，我想买的是味道甘甜、容易剥皮的柑橘，更重要的是，它最好是无籽的。我至今还没法说服我儿子，让他相信大自然创造果籽是为了让你放慢脚步、去享受柑橘的甜美滋味。

在新西兰，我会在冬季购买柑橘。因为这个时候的柑橘味甜，无籽又容易剥皮，我甚至说不出它是什么品种的柑橘，因为我在意的并非它的品种，而是它的特征——即“购物者的利益”。一旦这种可爱的柑橘停止售卖，我就不再购买柑橘了。为什么呢？因为下一批进入市场的柑橘，被标记的是它的品种，而不是这些特征。所以我干脆不买了。

尽管我从事水果行业，但作为一个消费者，像艾富拉尔（Afourer mandarins）这种品种的柑橘对我来说并无意义。我可以去谷歌上搜索并找出这种品种，但这不是问题的关键，关键在于，如果你想要消费者购买你的水果，你就得告诉他们你的故事并展示出你的产品能够为他们带来什么好处。对于大多数消费者来说，仅仅标出产品的品种是无法给他们带来任何利益的。

所以，最近有一封来自某新西兰公司的邮件让我兴奋不已。这家公司很聪明，将我对柑橘的抱怨都收为己用。他们在邮件中只说，“我们一直在关注你写的专栏，我们的柑橘现在卖得很好，我们认为你会很高兴了解这个成果。”

你知道吗？他们的做法是正确的。正如照片所示，他们采取的第一步就是重塑包装来销售柑橘。

其次，他们传递了强有力而又易于理解的消费者利益。请看下图：

我喜欢这个餐盒的图形以及放两个柑橘在学校餐盒中的这种设计。这种图形设计能够体现 “餐盒装”这个名字并且我喜欢他们在这个图形中放入了两个柑橘，而不是只放一个。像这种细微的建议是很重要的。

从靠包装与消费者沟通的角度来说，他们做对了很多事情。他们仍称这个柑橘是艾富拉尔品种，但品种已经不再是占主导地位的信息了。相反，消费者能够看到的是这种水果带来的好处：这些柑橘容易剥皮；它们吃了很健康，富含维生素C。

这些柑橘尽管不是无籽柑橘，但它们的籽很少，这是一种处理果籽的问题的理想方式。告诉消费者作何期望并让他们做出决定，看他们是否愿意购买少籽的柑橘品种。这种柑橘同样甘甜多汁。

勾选方格的使用从消费心理上看也是一种有力的工具，消费者评估产品特点时正是这样做的。

这组包装向我们展示了，从你觉得包装是产品的“体积容器”到开始认为包装可以是店内的小型广告牌这种思维的转变所带来的可能性。我的经验说明，如果你的广告牌设计好了，它能够帮你销售更多的产品、获取更多利润。

你有一个令你自豪的包装吗？它是否侧重于传递消费者利益？用邮件将包装照片发给我吧，我会尽量将其纳入到今后的专栏中。

联系方式：Lisa@freshproducemarketing.com

www.chinafruitportal.com