文/生鲜营销创始人Lisa Cork

每次我演讲的时候，我总是用“我们卖的是苹果，而不是苹果清脆的口感”的说法做反例。因为它意味着，我是以生产者的眼光去看待生鲜产品——我只看到了产品本身，而没有看到它可以给消费者带去什么好处。

我总是在旅行中找寻那些看上去有些“性感”的包装——它能够一下子抓住我的视线，告诉我产品的卖点是什么，无论这个卖点是在营养价值方面还是使用方法上。

最近我在伦敦旅行，我已经很久没有观察过当地市场了，但我不得不说，伦敦总是能让我印象深刻。人们很难不对牛津街上的玛莎百货（Marks & Spencer）大加赞赏——商品品类齐全，陈列用心，预包装服务十分体贴，完全契合了消费者的需求。从一个生鲜业营销和包装从业者的角度看来，我非常喜爱玛莎百货。

其中一件商品引起了我的注意，它完美地诠释了什么叫做“呈现卖点”。那是一个甜玉米制品，被陈列在玛莎百货的“夏日烧烤”专柜。

任何曾经读过我专栏的人都知道，我非常爱吃甜玉米。每当我看到甜玉米被剥皮抽须并袋装销售，我内心就会产生一种深深的挫败感。包装袋上写着“甜玉米”，而那明明不是真正的甜玉米！我知道它们取材自甜玉米，但加工过之后他们已经有所不同了。

对于大多数消费者来说，提到甜玉米，他们脑中浮现的是一根玉米外面裹着皮，里面有缠人的玉米须。但当加工商将其剥皮抽须，它便不再是原来的甜玉米，而成为了有附加值的甜玉米制品。加工商剥去了恼人的玉米须，为消费者节省了时间和不必要的浪费，因此，他们可以名正言顺地要求消费者支付额外价格。

你同意我的说法吗？

然而，我可以用无数图片证明，全世界各个地方的商家仍然用销售传统甜玉米的思维来包装和销售这些有附加值的甜玉米制品。而我在牛津街上的玛莎百货终于发现了一款甜玉米制品，它的包装超出了传统思维，显得有些“性感”，它让我眼前一亮，并心甘情愿为它支付高价。

看看右边这张包装图，在我看来，它有不少优点：

首先，我喜欢他用“烧烤”（The Grill）来给产品命名。虽然这可能只是为了迎合玛莎百货的夏季推广活动，但也确实很有启发性。为什么没有更多蔬菜种植商想到他们其实可以在夏季将他们的产品放到烧烤专柜呢？

其次，包装上的图片也让我眼前一亮。烤过的玉米非常抓人眼球——它让我立刻想把它买回家烧烤。

第三，包装本身也很有美感。用色、品牌logo和图片搭配完美，十分吸引人。

尽管我承认我还没有很好说明这个包装是如何将这种剥皮抽须处理过的甜玉米打造成一款烧烤食物，但它本身的设计是如此抢眼，仿佛在对我尖叫着说“买我！”，因此过于理智的分析似乎也没有必要了。

卖点在哪里？

如果你想要创新，你必须停止只从你本人的角度来看待产品，而要通过消费者的眼光去看待它。我们提供给客户的服务正是一次带领他们重新发现于产品价值的过程。

为了给出最好的营销方案，我们不但和管理部门、销售和市场部门的团队交谈并倾听他们的意见，与此同时，还会通过食物博客、网络食谱以及其他提供观点的地方从外部视角来更好地理解产品

我相信，有许多食品商家由于没有找到最好的呈现卖点的方式而损失了大量本可以收入囊中的利润。如果你想在这方面获得帮助，请写邮件联系我：lisa@freshproducemarketing.com。

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